Actualmente, el mercado de compras y en específico el de B2B está viviendo una coyuntura muy relevante ya que los compradores están tomando un rol protagónico y son quienes tienen el control del proceso. Antes de contactar por primera vez con el proveedor, el comprador ya tiene soluciones investigadas, opciones y alternativas revisadas, requisitos de las soluciones, productos o servicios que desea comprar, puntos de referencia, clientes exitosos y no exitosos, así como los precios. Todo esto ocurre en más del 57% de los casos, según Harvard Business Review y Sirius Decisions. Lo cual quiere decir que la decisión de compra va muy avanzada, incluso antes de tener contacto con el vendedor.
Pasemos al rol del CIO, veamos cuáles son sus retos actuales. Básicamente, debe alinear la tecnología con los objetivos del negocio; desarrollar, mantener y mejorar la infraestructura de TI que apoye al crecimiento de la empresa, ya sea virtual o físicamente, analizar y optimizar los procesos de negocio existentes; supervisar la continuidad del negocio, planificar la recuperación de desastres y mitigar el riesgo.
Los retos antes mencionados son de alta prioridad para el CIO, sumemos a esto el hecho de que debe afrontar el ser un socio del C level y no solo un tecnólogo, liderar la innovación, construir una infraestructura de TI que sea dinámica y flexible que soporte el crecimiento, así como encontrar un balance entre velocidad y agilidad vs. Privacidad y seguridad.
Veamos éstas prioridades como los factores críticos de éxito y ahí encontramos 4 grandes temas:
- Manejo de los riesgos de la tecnología para atender las preocupaciones del negocio a través de los clientes, socios y empleados.
- Demostrar valor en términos de negocio e innovación, y no solo de tecnología.
- Hacer la inversión correcta para soportar la estrategia y el crecimiento de la organización.
- Asegurar el mejor talento y capacidades para desarrollar el plan estratégico y lograr las metas corporativas.
Todo lo anterior podemos resumirlo en 4 palabras: RIESGO, VALOR, INVERSIÓN Y TALENTO, las cuales se convierten en la clave del CIO y que generan nuevos comportamientos tanto en el rol como en la forma de comprar.
Entonces, ¿Cómo cambia el proceso de compra y cómo participa ante ello el CIO?
Es aquí donde vemos una interacción distinta, donde está informado sobre las últimas tendencias tecnológicas, se encarga de proveer información y educación al C level y a la capa gerencial de toda la empresa en temas como ROI y TCO de la nube, big data y los analíticos. Además trabaja en equipo con el CFO para optimizar el costo de TI. Prefiere información de analistas y de terceros antes que de los proveedores de tecnología, así como a la consulta con sus pares en otras organizaciones y en la propia empresa. Por otro lado, vemos que están a la búsqueda de información muy detallada y parecida a la compra que está pensando hacer, por ello busca estudios o casos que sean similares. Es importante ver que están buscando a proveedores o Partners de los fabricantes que puedan compartir riesgo y ofrecer esquemas flexibles basados en las demandas del negocio. Con toda esta información recabada, lo que hace es presentar al alto nivel y hacer las recomendaciones al respecto. Al comprender este nuevo rol y estructuración del CIO, podemos acotar a éstas 5 funciones:
- Administrador
- Operador
- Catalizador
- Estratega
- Líder
Veamos más a detalle las funciones de cada rol:
Administrador: Ejecuta las operaciones sin tener que preocuparse por la infraestructura de TI, los riesgos para la seguridad y el tiempo de inactividad. Todo ello a través de proveer varios niveles de redundancia de datos para mayor seguridad, dando un alto nivel en dicha seguridad de punto a punto a lo largo de la empresa y tiene la tecnología necesaria para pasar correctamente los procesos de auditoría.
Operador: Mantiene una organización eficiente y la infraestructura de TI, propiciando el ritmo de crecimiento rápido y competitivo. Esto lo hace al aprovechar las últimas innovaciones como la nube, la movilidad, y la inteligencia de negocio. Ayuda a ejecutar iniciativas de negocio aprovechando el outsourcing para las grandes preocupaciones como: infraestructura de TI, seguridad y mantenimiento de software. Sacando provecho de plataformas probadas seguras, fiables y escalables para la personalización y extensibilidad que necesita.
Catalizador: Identifica y desarrolla la capacidad de utilizar nuevas herramientas y tecnología, así como el incremento de su influencia con los factores clave, donde contribuye a acelerar la implementación de ERP y otras aplicaciones con menos recursos de TI para que puedan concentrarse en hacer frente a las necesidades del negocio, no en el mantenimiento. Habilita y potencia en su meta de convertirse en estratega.
Estratega: Construye coaliciones y colabora con otros ejecutivos para entregar valor de negocio de transformación con recursos limitados y una infraestructura optimizada, con la facultad de asegurar el futuro de la empresa con inversiones en TI. Además, dicta la personalización y extensibilidad necesaria para obtener la plataforma de gestión de negocios para necesidades actuales y futuras y busca liberar de costosas actualizaciones.
Director: Rediseña la organización de TI para satisfacer las necesidades del futuro; a través de ser un facilitador en lugar de un inhibidor en el apoyo a las iniciativas empresariales, demuestra valor e innovación en los negocios, no sólo en la tecnología; así mismo proporciona el marco de referencia para agregar nuevas capacidades y habilidades, controlar los costos y reducir al mínimo el riesgo de sobreinversión o subinversión en TI.
En conclusión, lo que vemos es que el CIO de empresas de rápido crecimiento busca formas creativas de aprovechar las tecnologías emergentes para facilitar la ejecución de la estrategia empresarial. Esto lo hace a través de la identificación de los nuevos retos basados en: soportar el crecimiento, asegurar las inversiones y disminuir costos con eficiencia operativa; dando respuesta ágil con outsourcing de infraestructura, inversión en la nube para tener menores gastos de capital, uso de herramientas seguras, escalables y probadas, asegurándose de la recuperación de desastres.
