No se nace siendo un buen vendedor, es necesario aprender a serlo. Los buenos vendedores saben más y hacen más, se informan en temas de actualidad para poder entablar cualquier conversación con un cliente interesado, saben un poco de todo y por sobre todo, saben escuchar.
¿Qué hace un buen vendedor?
- Estudia a su cliente y desarrolla una estrategia de venta
Un buen vendedor debe ser flexible para ser capaz de adaptarse a las diferentes situaciones que se presenten, puede que ofrezca el mismo producto o servicio, pero no lo ofrece al mismo cliente, la información es la misma, pero la estrategia debe adaptarse según el interés. No importa si debe detenerse, comenzar desde cero y tratar de cerrar la venta partiendo de nada. Vender es como el proceso de un experimento, cada estrategia se estudia, se perfecciona, los métodos son sometidos a pruebas reales, con clientes reales; aquellas pruebas que demuestran ser exitosas, son las que se utilizan una y otra vez. Cuando una estrategia no funciona, no se pierde, se gana conocimiento de cosas que no deben hacerse o que no deben decirse en un proceso de evaluación o venta.
- Muestra seguridad en lo que ofrece
Dentro de una entrevista realizada, un Ejecutivo de ventas mencionó que como estrategia personal, en el proceso de negociación le pide al posible comprador que compare su producto contra el producto que le ofrece la competencia. Es seguro que este vendedor necesitó de pruebas fallidas para llegar a una que le generará los resultados esperados. Pedirle al posible cliente que compare su oferta con la que le ofrece la competencia, le ahorra de frases que buscan convencer a la contraparte, es un reto que puede captar por completo la atención del cliente, quien muy posiblemente se dispondrá a realizar las respectivas comparaciones. Muestra seguridad en lo que ofrece La imagen juega un papel importante en el proceso de negociación. Vivimos en una sociedad en donde todo entra por los ojos, máxime si se trata de primeras impresiones en el mundo de los negocios. Está claro que solo es una perspectiva, pero en los negocios, no existen las segundas oportunidades para cambiar la primera impresión otorgada. ¿Quien se atreve a ofrecer dicho trato, sin estar seguro de que su producto es el mejor? Con esto, el vendedor le muestra a su posible cliente que puede tener la plena seguridad de que su producto o servicio puede cumplir con sus expectativas, no se jugaría su oportunidad de venta sin tener plena certeza de lo que ofrece.
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- Cuida su imagen, la primera impresión sí cuenta
La imagen juega un papel importante en el proceso de negociación. Vivimos en una sociedad en donde todo entra por los ojos, máxime si se trata de primeras impresiones en el mundo de los negocios. Está claro que solo es una perspectiva, pero en los negocios, no existen las segundas oportunidades para cambiar la primera impresión otorgada.
El cliente tomará en cuenta el primer panorama que le genere el vendedor, quien es la imagen de la empresa que representa. Si el vendedor posee una apariencia desordenada, indebida o irrespetuosa, no generará ningún tipo de confianza. Desde una camisa arrugada, una corbata manchada, zapatos sucios, barba descuidada o cabello desarreglado, dientes sucios, mal aliento. Todo esto muestra una persona desordenada o que no tuvo tiempo para arreglarse mejor, lo que refleja también que puede ser un poco desorganizado, ¿Así será con el negocio? El cliente podría asumir incluso que así como se ve el vendedor, está la empresa que representa.
