Actualmente, el mercado de compras, y en específico el de B2B, vive una coyuntura en la que los compradores toman un rol cada vez más protagónico a lo largo del proceso de comercialización.
Ya es común que, antes de cualquier acercamiento, el comprador haga un análisis previo de las soluciones que necesita, sus requisitos, las posibles alternativas, sus precios, así como puntos de referencia y comparativos con otros clientes.
Lo anterior ocurre en más del 57% de los casos, según Harvard Business Review y Sirius Decisions, lo que significa que la decisión de compra por lo general llega muy avanzada al momento del primer contacto con cualquier proveedor.
En este sentido, el director de Tecnología debe integrar su rol de comprador con sus principales retos al interior de la organización: alinear la tecnología con los objetivos del negocio; desarrollar, mantener y mejorar una infraestructura de TI que apoye al crecimiento de la empresa; analizar y optimizar los procesos de negocio existentes; supervisar la continuidad del negocio; planificar la recuperación ante posibles desastres y mitigar el riesgo.
Además, debe afrontar desafíos adicionales al ser un socio del C level y no solo un tecnólogo: liderar la innovación; construir una infraestructura de TI dinámica y flexible que sostenga el crecimiento; así como encontrar un balance entre agilidad y seguridad.
Si consideramos estas prioridades como los factores críticos de éxito, figuran cuatro grandes temas para este puesto:
- Administrar los riesgos de la tecnología para atender las preocupaciones de los clientes, socios y empleados.
- Demostrar valor en términos de negocio e innovación, y no solo de tecnología.
- Invertir correctamente para soportar la estrategia y el crecimiento de la organización.
- Asegurar el mejor talento y capacidades para desarrollar el plan estratégico y lograr las metas corporativas.
Así, podemos resumir la manera en que concebimos el rol del director de Tecnología y los procesos de compra actuales en cuatro palabras clave: riesgo, valor, inversión y talento.
Transformación del rol de comprador
Esta coyuntura es el origen de una interacción distinta en la que el director de Tecnología se mantiene siempre actualizado sobre las últimas tendencias tecnológicas, para luego extender su conocimiento al C level y a la capa gerencial de la compañía, sobre todo en temas sensibles como ROI y TCO de la nube, big data y analítica de datos.
En tal entorno, prefiere información de analistas y de terceros antes que de los proveedores de tecnología, así como a la consulta con sus pares en otras organizaciones y en la propia empresa. Asimismo, busca datos precisos sobre la compra que contempla, para lo que recurre a estudios o casos similares al suyo.
También explora relaciones con proveedores o partners de fabricantes que estén dispuestos a compartir riesgos y ofrecer esquemas flexibles basados en las demandas del negocio.
Finalmente, presenta su reporte y sus recomendaciones a la cúpula directiva, para que tomen decisiones informadas sobre las directrices y las compras subsecuentes para el área.
Las funciones
Al comprender este nuevo rol del director de Tecnología, lo podemos acotar a estas cinco funciones:
- Administrador: ejecuta las operaciones sin tener que preocuparse por la infraestructura de TI, los riesgos para la seguridad y el tiempo de inactividad; todo, a través de proveer varios niveles de redundancia de datos, con alta seguridad de punta a punta y con la tecnología necesaria para pasar correctamente los procesos de auditoría.
- Operador: mantiene una organización y una infraestructura de TI eficientes, propiciando un ritmo de crecimiento rápido y competitivo, al aprovechar las últimas innovaciones como la nube, la movilidad y la inteligencia de negocios; ayuda a ejecutar iniciativas aprovechando el outsourcing para asuntos como infraestructura de TI, seguridad y mantenimiento de software, sacando provecho de plataformas probadas seguras, fiables y escalables para la personalización y extensibilidad que necesita.
- Catalizador: identifica y desarrolla la capacidad de utilizar nuevas herramientas, incluyendo la implementación de un ERP y otras aplicaciones con menos recursos, de tal suerte que puedan concentrarse en las necesidades esenciales del negocio.
- Estratega: construye sociedades para emprender transformaciones con recursos limitados y una infraestructura optimizada, además de inversiones en TI que aseguren el futuro de la empresa; asimismo, determina el grado de personalización y extensibilidad que requiere la plataforma de gestión de negocios para las necesidades de la compañía a distintos plazos.
- Director: rediseña la organización de TI de cara al futuro, a través de facilitar iniciativas; en este contexto, aporta valor e innovación más allá de la tecnología; de igual manera, proporciona el marco de referencia para agregar nuevas funciones, controlar los costos y minimizar el riesgo de sobreinversión o subinversión en TI.
En conclusión, en sus procesos de compra y desarrollo, un director de Tecnología de compañías en rápido crecimiento busca formas creativas de aprovechar las tecnologías emergentes para facilitar la ejecución de sus estrategias.
Logra lo anterior a través de identificar nuevos retos basados en soportar el crecimiento, asegurar las inversiones y disminuir costos con eficiencia operativa, dando respuesta ágil con outsourcing de infraestructura, inversión en la nube para tener menores gastos de capital, y el uso de herramientas seguras, escalables y probadas.
